Arriva un momento nella vita di molti imprenditori in cui la domanda non è più soltanto:

“Come posso far crescere la mia azienda?”

La domanda diventa:

“Che cosa voglio fare della mia azienda nei prossimi anni?”

• Può accadere quando l’imprenditore sente il peso della gestione quotidiana.

• Quando i figli hanno scelto altre strade.

• Quando servono investimenti importanti.

• Quando un concorrente manifesta interesse.

• Quando il mercato sta cambiando.

• Quando l’azienda funziona bene, ma il proprietario comincia a chiedersi come trasformare il valore costruito in tanti anni in un progetto per il futuro.

• Non avere ancora una risposta è normale.

• La decisione più importante, in questa fase, è non scegliere troppo presto.

Affianchiamo da oltre 30 anni imprenditori e famiglie proprietarie di PMI nella valutazione riservata delle alternative prima di avviare un eventuale processo di vendita, ricerca di partner o passaggio generazionale.

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NON SAI SE VENDERE O CONTINUARE?

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La scelta non è necessariamente fra due sole possibilità. A seconda della situazione dell’impresa e degli obiettivi personali e familiari, gli scenari possono essere diversi.

• Puoi continuare autonomamente.

• Puoi preparare l’ingresso della nuova generazione.

• Puoi rafforzare il management e ridurre il tuo coinvolgimento operativo.

• Puoi cercare un socio industriale.

• Puoi aprire una parte del capitale a un investitore.

• Puoi aggregarti con un’altra impresa.

• Puoi vendere una quota mantenendo un ruolo.

• Puoi programmare una cessione completa.

La domanda corretta non è quindi:

“Devo vendere sì o no?”

Ma:

“Quale assetto può creare il miglior equilibrio fra il futuro dell’impresa, le esigenze della famiglia e i miei obiettivi personali?”

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NON È NECESSARIO AVERE GIÀ DECISO

Molti imprenditori pensano che ci si rivolga a un Advisor M&A quando si è già deciso di vendere.

Non necessariamente.

La fase più utile può essere proprio quella precedente.

• Quando non è ancora stato preso alcun impegno.

• Quando nessun compratore è stato contattato.

• Quando è ancora possibile valutare gli scenari con calma.

In questa fase il lavoro consiste nel mettere ordine nelle domande.

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LE DOMANDE DA CUI PARTIRE

• ​Come vorrei vivere fra cinque anni?

• Voglio continuare a essere presente ogni giorno in azienda?

• Esistono successori realmente interessati e preparati?

• L’azienda è autonoma oppure dipende ancora fortemente da me?

• Quanto capitale occorrerà per crescere?

• Sono disposto a condividere il controllo con un partner?

• Quanto è importante mantenere il marchio, l’occupazione o la sede sul territorio?

• Desidero monetizzare parte del valore creato?

• Cosa accadrebbe se rimandassi la decisione di cinque anni?

Le risposte non producono automaticamente una soluzione.

Ma permettono di escludere molte soluzioni sbagliate!

COSA NON FARE QUANDO NON HAI ANCORA DECISO

Non parlare con potenziali compratori solo “per vedere cosa offrono”

Una conversazione informale può trasformarsi rapidamente in una richiesta di informazioni sensibili. 

Prima occorre sapere che cosa si è disposti a valutare.

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Non partire da un prezzo sentito dire

Il valore di una PMI dipende da redditività, struttura finanziaria, rischio, organizzazione, mercato e trasferibilità.

Un multiplo generico non sostituisce l’analisi.

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Non coinvolgere troppe persone troppo presto

Dipendenti, clienti e fornitori non devono venire a conoscenza di ipotesi ancora immature.

La riservatezza è una parte importante del processo.

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Non pensare che “non avere successori” significhi necessariamente chiudere

Le alternative possono includere management, partner industriali, investitori, search fund o una cessione strutturata. Il tema è oggi discusso anche a livello piemontese come strumento di continuità delle PMI. 

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Non aspettare che sia un’emergenza

Le opzioni aumentano quando l’impresa è sana e l’imprenditore può scegliere senza urgenza.

COME SI VALUTANO GLI SCENARI

Un primo esame dovrebbe considerare quattro dimensioni.

L’imprenditore e la famiglia

Obiettivi, età, patrimonio, esigenze personali, ruolo dei figli, rapporti fra soci.

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L’azienda

Redditività, posizione finanziaria, clienti, management, organizzazione, investimenti, autonomia dal fondatore.

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Il mercato

Settore, prospettive, possibili aggregazioni, gruppi interessati, investitori.

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Le alternative

Continuità autonoma, successione, partner, vendita parziale, vendita totale.

L’obiettivo non è trovare subito “la risposta”.

È capire quali due o tre scenari meritano davvero di essere approfonditi.

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COME INTERVIENE STUDIO FUSERO

Studio Fusero parte dall’analisi della situazione dell’imprenditore e dell’impresa.

Il percorso può comprendere:

• confronto riservato con i soci;

• analisi economico-finanziaria;

• valutazione della dipendenza dall’imprenditore;

• esame di governance e management;

• valutazione preliminare dell’azienda;

• confronto tra scenari;

• individuazione degli interventi preparatori;

• eventuale ricerca successiva di partner o acquirenti.

La decisione resta dell’imprenditore. - Il compito dell’Advisor è renderla più consapevole.

UN APPROCCIO PARTICOLARMENTE ADATTO ALLE PMI FAMILIARI

Nelle imprese familiari la scelta riguarda raramente soltanto il denaro.

• Riguarda anche identità.

• Persone.

• Famiglia.

• Territorio.

• Collaboratori.

• Patrimonio.

• Reputazione.

Il XVII Osservatorio AUB evidenzia quanto la proprietà familiare continui a essere centrale nel sistema imprenditoriale italiano e quanto il ricambio della leadership rappresenti una questione strutturale. 

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TORINO, PIEMONTE, CENTRO-NORD ITALIA

Studio Fusero opera da Torino e affianca PMI e famiglie imprenditoriali nelle scelte relative a continuità, passaggio generazionale, vendita, acquisizioni e apertura del capitale. Oggi Torino è la sede principale, ma il Piemonte ed il centro-nord Italia sono territorio particolarmente rilevante per il posizionamento M&A dello studio. 

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DOMANDE FREQUENTI

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Devo avere già deciso di vendere prima di contattarvi?

No. Il confronto può servire proprio a comprendere se una vendita sia realmente la soluzione più coerente.

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Potete valutare anche alternative alla vendita?

Sì. Possono essere considerate continuità autonoma, successione, managerializzazione, ingresso di un partner, apertura parziale del capitale o aggregazione.

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È possibile fare una prima analisi senza informare dipendenti e clienti?

Sì. La fase preliminare può essere gestita in riservatezza.

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Se ricevo un’offerta mentre sto ancora decidendo?

È opportuno analizzarla senza fornire prematuramente informazioni sensibili o indicazioni di prezzo. Studio Fusero ha già dedicato una pagina specifica per questa situazione. 

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Quanto dura la fase di analisi?

Dipende dalla complessità dell’impresa e dal numero di soci. L’obiettivo iniziale non è avviare subito un processo M&A, ma raggiungere una chiarezza sufficiente sugli scenari.

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NON DEVI DECIDERE OGGI. MA PUOI INIZIARE A CAPIRE.

Il momento migliore per valutare il futuro dell’azienda è quando esistono ancora più alternative.

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Studio Fusero – Strategic Business Advisor
Advisor M&A e passaggio generazionale per PMI familiari
Corso Moncalieri 17 – Torino
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